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Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen

veröffentlicht im Genossenschafts-Magazin Weser-Ems, Ausgabe 01/2016

Firmenkundenberater und Vorstände informierten sich am 27. November 2015 auf der Veranstaltung „Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen“ im Akademiehotel Rastede.

Gestalteten die Informationsveranstaltung „Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen“: Abteilungsleiter Harald Lesch (v.l.), Gründungsberaterin Kirsten Tienz, Unternehmensberater Jan-Gerrit ten Doornkaat, Bankenbetreuer Ralf Bothe von der VR-Leasing, Vorstandsmitglied Thomas Ruff von der Volksbank eG Bad Laer-Borgloh-Hilter-Melle, Tim Liewald von der VR-Leasing, Direktor Frank Mellwig von der VR-NachfolgeBeratung und Ralf-Peter Janik, Referent Verbundkoordination, Abteilung Marketing-Verbundkoordination-Gründungsberatung.

Abteilungsleiter Harald Lesch eröffnete die Veranstaltung, die von Ralf-Peter Janik organisiert und moderiert wurde. Nach seinem aktuellen Bericht über den Status Quo der Inkludierung des Geschäftsfeldes Firmenkunden in die strategische bundesweite Ausrichtung unserer genossenschaftlichen FinanzGruppe stellte er die Referenten und ihre Vortragsthemen vor.

Prof. Dr. Wolfgang Portisch vom Fachbereich Wirtschaft, Bank- und Finanzmanagement an der Hochschule Emden-Leer referierte über die Optimierung von Ertragspotenzialen im Firmenkundengeschäft und stellte Ergebnisse von aktuellen Studien aus seinem Lehrstuhl vor. Er empfahl unter anderem eine stringente Segmentierung des Firmenkundenportfolios einschließlich weicher Faktoren wie beispielsweise den Faktor Wachstumspotenzial. Die Kundenverteilung sollte in Bezug auf die Betreuungskapazitäten (Menge,Qualität) geprüft werden, ebenso die Kapazitäten in der Firmenkundenbetreuung - auch im Hinblick auf eine schnelle Kreditentscheidung. Eine Erweiterung des Produktvertriebs bei Hauptbankverbindungen und der Ausbau von Nebenbank- zu Hauptbankbeziehungen wären ebenso erstrebenswert.

Unternehmensberater Jan-Gerrit ten Doornkaat erläuterte die Inhalte des Marktbearbeitungskonzeptes Firmenkunden, das modular aufgebaut ist. Das aus insgesamt zehn Bausteinen bestehende Konzept beginnt bei der Strategieentwicklung und unterstützt bis zur operativen Umsetzung. In den jeweiligen Bausteinen sind Checklisten, Werkzeuge und Praxisbeispiele vorhanden. Die Abteilung Unternehmensberatung bietet umfangreiche Dienstleistungsangebote zur erfolgreichen Umsetzung an.

Einen sehr interessanten Einblick darüber, wie Firmenkunden qualitativ und ergebnisorientiert gut betreut werden können, gab Vorstandsmitglied Thomas Ruff von der Volksbank eG Bad Laer-Borgloh-Hilter-Melle. Diese Genossenschaftsbank hat ihre Ausrichtung auf Firmenkunden in ihrem Leitbild fest verankert. Die Strategie ist einfach: profitables Wachstum und Verbesserung ihrer Marktausschöpfung. „Wir möchten auch als Firmenkundenbank wahrgenommen werden“, so Ruff. Um dies zu erreichen, hat die Volksbank ein strategisch und operativ angelegtes Zielsystem entwickelt. Dieses System stellte er vor: Unter Berücksichtig aller Parameter wie interne personelle Strukturen, zu berücksichtigende Erfolgsfaktoren, das ganzheitliche Betreuungskonzept sowie getätigte und geplante Vertriebsmaßnahmen.

Bei jedem zweiten mittelständischen Unternehmen steht innerhalb der nächsten zehn Jahre eine Nachfolgeregelung an – mit diesen Worten begann Frank Mellwig, Direktor der VR-NachfolgeBeratung, seinen Vortrag „Unternehmensnachfolge im genossenschaftlichen FinanzVerbund gemeinsam gestalten“. Er zeigte die Vorteile einer professionellen Begleitung bei einer geplanten Unternehmensübergabe auf und verwies auf das Ergebnis einer Erhebung, das besagt, dass 44 Prozent der in Frage kommenden Unternehmer gerne eine professionelle Unterstützung nutzen würden. Die VR NachfolgeBeratung, ein Gemeinschaftsunternehmen der beiden genossenschaftlichen Zentralbanken, ist spezialisiert auf Nachfolgelösungen für den inhabergeführten Mittelstand und mit einem Team von rund 20 Beratern an drei Standorten in Deutschland aktiv.

Wie man eine Unternehmensübergabe so gestalten kann, dass Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter das Unternehmen als Genossenschaft weiterführen können, erläuterte Kirsten Tienz, Gründungsberaterin unseres Verbandes, anhand von drei bereits erfolgten „Übergaben“. Hierzu zählen die Planergemeinschaft Kohlbrenner eG in Berlin, das Jacom Systemhaus in Heidelberg und die Fribo-Mitarbeiter-Genossenschaft eG in Rastede.

„Easy Entry Business“ – das war der Vortrag für das Thema Digitalisierung im Firmenkundengeschäft von Tim Liewald, Leiter Systeme und Qualität, Easy Entry Business, VR-Leasing AG. Hierbei handelt es sich um einen Online-Service für das Firmenkundengeschäft, der in jede Website einer Genossenschaftsbank integriert werden kann. Ziel ist es, mit Easy Entry Business Online-Potenziale zu erschließen und dem (Neu-)Kunden einen innovativen Zugang zum Leistungsportfolio von Volksbanken Raiffeisenbanken zu bieten. Easy Entry Business ist praxiserprobt und auf das Online-Verhalten von Firmenkunden zugeschnitten.

Für die Marktbearbeitung im Mengengeschäft gab Ralf Bothe, Bankenbetreuer der VR-Leasing, wertvolle Tipps zum Firmenkundengeschäft mit der VR-Leasing. Insbesondere erläuterte er die Produkte VR Leasy Online und VR Leasing express sowie mögliche gemeinsame Marketing-Maßnahmen in 2016.